Новости для интеллектуалов

Новости креативного класса

Каталог компаний

Выбрать тренинг

Летнее чтение:

Добавить в Каталог

Статьи

О Клубе

Форумы

Публикация месяца

TreKo.Ru Консалтинг и тренинги

Рейтинг@Mail.ru



Как избежать разочарований, или проведение тренинга по расчету

 Автор: Василевский Игорь,
Школа корпоративных продаж
Сайт: http://www.vasilevsky.net

Говорят, что нет более устойчивого союза, чем союз по расчету. Союза, в котором обе стороны хорошо знают и понимают возможности друг друга, руководствуются здравым смыслом и расчетом и не питают иллюзий относительно друг друга. Такой союз может служить примером для Клиента и Тренера. Тема моего выступления — заблуждения, мешающие Клиенту и Тренеру достичь взаимопонимания.

Люди учатся, когда они учат. Сенека младший

Сразу хочу заявить, что все, что будет сказано, является личной картой восприятия докладчика. То, что кажется ошибкой для одного, есть истина для другого, и тема обсуждения для обоих. Я буду благодарен Вам за Ваши замечания и комментарии.

Самый частый вопрос, который задают Клиенты, выбирая тренинг навыков продаж, звучит примерно так: «На сколько возрастут наши продажи после проведения тренинга?» Ответить на этот вопрос практически невозможно. Более того, такой вопрос наталкивает на некоторые размышления. Я хочу, а часто и спрашиваю в ответ: «А что еще Вы планирует предпринять Компания для достижения Результата?» Эффективность работы Компании определяется Знаниями, Умениями и Мотивацией сотрудников. Результаты работы Компании — результаты ежедневной работы всех подразделений. Как вы думате, каковы возможности тренера в деле организации работы вашей Компании как целого?

Важно понимать, что эффективность тренинга всегда является результатом совместной работы Тренера и Клиента. Чудес и решения всех проблем одним махом, то есть тренингом, не будет. Поверьте на слово, в положительном результате Тренер заинтересован не меньше Клиента и сделает все, что от него зависит. Но РЕЗУЛЬТАТ будет возможен только при условии, что Клиент также сделает свою работу.

Недостаточное понимание характера работы тренера и специфики обучения посредством тренинга также нередко приводит к следующим просьбам и ожиданиям клиента: «Мы бы хотели, чтобы вы дополнительно включили в программу…» или «Еще мы хотим включить в группу…» Попытка объять необъятное — либо большое количество тем, либо большое количество участников, либо и то и другое, — ведет к одному, снижению эффективности обучения. Так как тренинг фактически превращается в лекцию или семинар. Но разве этого хочет Клиент?

«Мы уже проходили тренинги, что нового вы можете нам предложить?» — еще один барьер между Клиентом и Тренером. Есть большая разница между «знать» и «делать», и еще большая разница между «пройти тренинг» и «применять пройденное». Тренинг можно буквально пройти. Мимо. Скажите, это у Вас работает? Вы работаете так, как надо? Простите тавтологию, но смысл тренинга в тренировке. Спортсмены знают, что тренировка — это часть их ежедневной работы. Но разве бизнес навыки проще, чем навыки спортивные? Разве их не надо поддерживать и развивать? В конечном счете, учиться на клиенте будет не только менее эффективно, но и существенно дороже.

Стремление к новому может стать настоящей проблемой. Если новая информация просто «ставится на полку». Действие разделяет успех и неудачу. Действие — основа тренинга. Книги или лекции не могут заменить живого опыта, приобретаемого в ходе тренинга.

Вопрос «Кого мы можем уволить?» — несомненный лидер моего рейтинга. Самый сложный, и к счастью, самый редкий, случай. Если линейный менеджер, который каждый день бок о бок работает с сотрудниками, не может сам ответить на свой вопрос, что может тренер, после двух-трех дней работы с группой? Тренинг не лучший способ поиска «слабого звена». Дополнительная ценность тренинга в том, что он позволяет увидеть сильные стороны Компании и ее сотрудников. Правильный вопрос был бы: «На кого мы можем опереться?»

«Вы обучите наших менеджеров, а наши менеджеры обучат своих подчиненных» — пожалуй, самое обидное для тренера утверждение. Поскольку этим его компетенция в обучении взрослых игнорируется. Уже было сказано о разнице между «знать» и «делать». Не меньшая разница лежит между «знать» и «обучать». Что действительно могут (и должны) делать линейные менеджеры (опять же после соответствующего обучения) — поддерживать и развивать членов своей команды инструментами коучинга.

«Наши сотрудники уходят, какой смысл их обучать?» Возражать глупо, действительно, сотрудники уходят. Но до тех пор, пока они с Вами, они используют ресурсы компании. Возникает вопрос, насколько эффективно они это делают? а почему они уходят? Может быть потому, что у них не получается достичь результата? А не получается потому, что им не дали соответствующие инструменты? Подумайте над этим!

«Мы маленькие, тренинги не для нас» — еще одно предубеждение. Тут чистая арифметика. Представим себе две компании. Одна побольше, скажем так 100 человек в службе сбыта; другая — поменьше, всего 10 торговых представителей в штате. Какой компании важна каждая сделка, кому ошибки обходятся дороже? Тоже самое можно сказать об ошибках в области управления. Чем меньше компания, тем профессиональнее она должна работать. Большая компания использует силу и масштаб, маленькая компания — ум (знания) и гибкость.

И последнее заблуждение Клиента: «У нас все ОК, нам ничего не надо». Действительно, чего еще желать, если все и так замечательно? По моему глубокому убеждению, самая большая проблема — это отсутствие проблем. Либо Вы развиваетесь сами, либо даете возможность развиваться Вашим конкурентам. Тогда они станут Вашей проблемой.

На мой взгляд, основная задача руководителя, в частности руководителя службы персонала — не тушение пожаров, а развитие. Развитие компании посредством развития людей. Здесь позволю себе процитировать Рассела Акоффа и с его помощью разграничить рост и развитие.

«Понятия „роста“ и „развития“ отнюдь не являются тождественными. Ни одно из них не требуется для другого. Куча мусора может расти, но она не развивается. Художники могут развиваться, а не расти. Однако многие менеджеры думают, что развитие есть то же самое, что и рост. Максимум усилий направляемых на развитие корпорации, они затрачивают на ее рост. …Развитие отдельных лиц и корпораций — это скорее дело обучения, чем заработка. Оно в меньшей степени касается того, сколько у вас есть, чем сколько можно сделать из того, что у вас есть. …Недостаток ресурсов может ограничить рост, но не развитие. Чем более высокого развития достигают отдельные лица, организации, общества, тем меньше зависят они от ресурсов и тем лучше они могут распорядиться имеющимися ресурсами».

Тренер это Ваш союзник в Вашем развитии. Не ждите от него обещаний чуда, быстрых денег и удовлетворения всех желаний. Есть более эффективные возможности применить его знания и опыт. Воспользуетесь ими!


Доклад прочитан на «Осеннем HR-Форуме» 16 сентября 2004 года в г. Киеве.


Мы Вконтакте:
вступайте!

Мы в ФБ:
вступайте!

Мы в Твиттере
Добавляйтесь!
Видеолекции И.Л. Викентьева о ТРИЗ, творческих личностях / коллективах

Публикации на аналогичную тему:

Методические статьи
Статьи и дискуссии
Полезные бизнес-цитаты
Коллекции
На главную
Любое использование текстов и дизайна может осуществляться лишь с разрешения Редактора портала.
Основание: "Закон об авторском праве и смежных правах" PФ, Гражданский кодекс РФ и международные нормы.

Для Пользователей: направляя нам электронное письмо и/или заполняя любую регистрационную форму на сайте,
Вы подтверждаете факт ознакомления и безоговорочного согласия с принятой у нас Политикой конфиденциальности.


English
Deutsch
Russian