За что платят на тренинге?

Предисловие Викентьева И.Л.: На заседании СПб Клуба консультантов и тренеров 14 октября общий разговор был о том, как создать НОВЫЙ тренинг и/или бизнес-семинар. Для собравшихся был предложен условный (модельный, экспериментальный) объект: есть надежный Заказчик с деньгами, он желает через год иметь новый тренинг: "Коневодство на балконе". (Здесь кто-то из Клуба заметил, что балконы маленькие, поэтому лучше "Пониводство на балконе").

Условимся, что имеются: литература по теме, информация в Internet, есть специалисты (но не Тренера) по этому экзотичному виду деятельности.

Вопрос: что должен с этим делать Тренер, получивший этот заказ? Чем его деятельность будет принципиально отличаться от деятельности Заказчика, который может сам прочесть этот материал? Или: за что - в данном случае - платит Заказчик? Повторяю: пример вымышленный, но моделирует создание нового тренингового продукта.

Контекст вопроса.

Чтобы тем, кто лично не был на заседании клуба был до конца понятен смысл вопроса, поясню, что И.Л. Викентьев пытался неоднократно выяснить у нескольких докладчиков «что такого особенного люди получают на тренинге, чего они не могут сами прочитать в книгах».

А кто клиент?

Для начала недурно будет уяснить: кто для тренера является клиентом? Заказчик или участники тренинга? Лично для меня все просто, клиент тот, кто платит. Пока я не встретился глазами с реальными участниками для меня они (участники группы) не более чем объект воздействия (вот так цинично!). Все внимание только заказчику – он платит, он заказывает музыку. Тут все просто как в ресторане – подходит мужик и просит исполнить музыкантов (тренеров) милое его сердцу «Боже царя храни». Мудрить и спрашивать заказчика кто будет танцевать (он сам или его девушка) или для каких других надобностей он заказывает соответствующее произведение не нужно. Не «парьтесь», а начинайте играть то что заказали ( если конечно умеете). В ресторане заказывает один («Нашему гостю из солнечного …»), а танцуют все.

Когда участники тренинга из объектов превращаются в субъектов (имеющих право на свой голос)? Ответ: уже непосредственно во время группового процесса. И то не всегда. Тренеру всегда помнить о том какую музыку заказали, и следить за тем, чтобы участники исполняли уместные танцы для этой музыки.

Исключения : открытые (сборные ) тренинги. Мы эти случаи обсуждать не будем.

Двойные послания от заказчиков.

Когда заказчик просит исполнить определенное произведение (отработать номер), то всегда за этим скрывается еще одно послание. которое тренеру нужно постараться разгадать и удовлетворить. Чаще всего заказчик в неявном виде хочет, чтобы тренер сделал как-то так, чтобы участники тренинга полюбили свою фирму и были готовы на определенные жертвы во имя ее (вопрос лояльности).
Более простым языком это может быть выражено как: «Сделай тренер так, чтобы они начали вкалывать не покладая рук и чтобы ничего не просили дополнительно взамен.»
Встречаются и другие разновидности скрытых посланий. но все они сводятся (как ни крути) в вопросу мотивации персонала.

Отсюда формальный вывод: любой заказ корпоративного тренинга – это скрытый заказ на тренинг развития мотивационной сферы. Извольте выполнять, господа тренерА!

Двойные послания от участников.

Начинается тренинг. Вы начинаете отрабатывать некую согласованную программу (например, ПОНИводство на балконе) и через некоторое время начинаете получать скрытые послания от участников. Форма может быть самая разная, но суть (по моим наблюдениям) всегда одна – мы хотим решать еще и свои личные проблемы. Мы не прочь увеличить личную и корпоративную производительность ПОНИразведения, но хотим поиметь от тренинга что-то и для себя ЛИЧНО.

Наиболее часто в запросах присутствует : повышение уверенности в себе и избавление от определенных страхов (часто – это страх изменения).

И замечено, что пока эти скрытые запросы участников хоть как-то, хоть чуть-чуть не будут реализованы, эти участники не хотят решать проблемы фирмы и «наносить ей пользу».

Еще один формальный вывод: любой тренинг является тренингом психологическим в том объеме, в коком вы готовы решать психологические проблемы их участников. Выбор за вами, господа тренерА!

Искусство или ремесло?

Тренинг это искусство или ремесло? Споры об этом не утихают и не утихнут. А все дело в пропорциях.
Мое мнение – 80% ремесло и 20% искусство (но какое!!!???), хотя мое мнение не имеет особого значения.

Интересно другое. Мною замечено, что чем больше конкретный тренер убежден в преобладании в своей тренерской практике искусства над ремеслом, тем сильнее он «заламывает» цену за свои услуги. Вот поэтому так популярны у тренеров «шаманские» практики и приемы шоу-бизнеса.

Формальный умозрительный вывод: заказчики 80% платят за ШОУ, и 20% за результат (так, как они его представляют). Проблема только в том, что заказчики этого не знают.

А вообще, чего только тренеры не придумываают, чтобы оправдать и / или скрыть свою природную жадность!

За что же все-таки платят на тренинге?

Попробуем суммировать все уже сказанное и дать прямой ответ на прямой вопрос коллеги (я имею ввиду Игоря Леонардовича Викентьева).

Платят не за знания, а за ПОНИМАНИЕ (часто уже знаемого). Отсюда - очень важно умение тренера упрощать и структурировать открытые книжные знания. На тренинге более важны не сами знания, а расширение и углубление сферы применимости этих знаний (KNOW HOW).
Платят за ОБРЕТЕНИЕ НОВЫХ ЦЕЛЕЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. Без этого невозможно надеяться, что участники смогут «нанести пользу фирме».
Платят за особую среду (атмосферу), внутри которой может сама по себе развиваться их личная эмоционально-мотивационная сфера. Вот поэтому так популярна нынче модель ЭМОЦИОНАЛЬНОГО ИНТЕЛЛЕКТА.
Платят за изменение своего отношения к определенным предметам их жизни. Обычно это осуществляется для них в ОТСРОЧЕННОМ РЕЗУЛЬТАТЕ в форме инсайта (личного открытия ).
….. наверняка есть и еще что-то подобное ….