Актуальность «авторских разработок» и их успешное применение Заказчиком на практике. Построение долгосрочных отношений с Заказчиком. Продвижение семинаров / тренингов среди целевой аудитории (потенциальных Заказчиков).
По моему мнению, есть три важные задачи, которые необходимо решить для успешного создания и продвижения семинаров и тренингов:
- Актуальность «авторских разработок» и их успешное применение Заказчиком на практике.
- Построение долгосрочных отношений с Заказчиком.
- Продвижение семинаров / тренингов среди целевой аудитории (потенциальных Заказчиков).
Первая задача: Хорошо это или плохо, но к процессу «получения новых знаний и навыков» люди относятся как к «продукту». Отсюда и вполне «потребительские запросы». Особенно это ощутимо при продвижении так называемых «
авторских программах».
Часто приходится слышать похожее суждение:
- Насколько для моей компании / специфики бизнеса / отдела применима Ваша методика.
- Что я – специалист с многолетним стажем, могу нового получить на Вашем семинаре.
- «Котируется» ли Ваш диплом / сертификат / свидетельство.
Не секрет, что некоторые семинары / тренинги проводятся «теоретиками», без каких-либо конкретно сделанных проектов. Суть их авторской методики основывается на решениях кейсов и практических примерах, к которым они не имеют непосредственного отношения. Рекламируются же подобные разработки как «авторские», что подсознательно воспринимается как «практические».
Участники семинаров ждут конкретного ответа на практические вопросы. Ведущий семинара подчас не может на них определенно ответить. Как следствие, складывается мнение у участников, что на подобного рода мероприятии ничего нового они не получат. Поэтому, имея негативный единичный опыт, информацию о новом практическом семинаре просто игнорируют.
Учитывая специфику восприятия потенциальных Заказчиков, для успешного создания и продвижения предлагаю следующее:
- Предлагать практический семинар / тренинг с двумя и более Ведущими.
Причина: подсознательно Заказчик полагает, что хотя бы один из Ведущих обладает практическим опытом.
- «Узкопрофильное» позиционирование семинаров / тренингов.
Например: тренинг разработан только для продавцов сетей магазинов сотовой связи.
Ключевой фактор успеха: потенциальный Заказчик уверен, что при разработке данной программы были учтены как специфика именно его бизнеса, так и участие «эксперта» данного рынка.
- Тщательная проработка всех деталей семинара / тренинга перед началом.
Лучше договориться «на берегу», чем выяснять отношения во время семинара.
Например: «Вы обещали разобрать пример ветеринарной аптеки номер 238. Где он?»
Вторая задача: Проблема создания и продвижения тренингов и бизнес-семинаров, на мой взгляд, интересна не только организаторам (Исполнителям) подобного рода деятельности, но и потенциальным Заказчикам. Совместное участие и подобный «неформальный диалог» между Заказчиком и Исполнителем способен разрушить ряд стереотипов и «страхов», связанных с ошибочным представлением о результатах деятельности Исполнителя.
Для некоторых Заказчиков обучение, тренинг – это «дань моде». К сожалению, немногие Заказчики реально отслеживают результаты тренинга. Следствие этого - подобные заявления Заказчика: «А во сколько раз увеличатся продажи. И не выгоднее ли просто выдать сотрудникам эти деньги в виде премии?».
С другой стороны, результат тренинга / семинара явно переоценивается. Например: «За три дня мне нужна супер сплоченная команда лидеров, которые бесконечно лояльны к моей компании». Но любое обучение или тренинг - это всего лишь инструмент повышения эффективности деятельности компании. Для достижения больших результатов требуется целый комплекс мер. Например: изменение системы мотивации сотрудников, пересмотр деятельности компании и оптимизация бизнес-процессов и т.п.
В любом из вышеперечисленных случаев, Заказчик не удовлетворен проведением семинара / тренинга. С этим, по моему мнению, связано минимальное количество повторных заказов у предыдущего Исполнителя и предвзятое отношение к последующим тренингам / бизнес-семинарам.
Например, в своей практике организации и проведения семинаров, я постоянно сталкиваюсь с рядом «стереотипных» вопросов / суждений со стороны потенциального заказчика. На Конференции интересно обсудить с коллегами решение данной проблемы и поделиться собственным опытом по данному вопросу.
Для меня, как специалиста в области маркетинга и рекламы, наибольшее значение имеет несколько другая постановка вопроса, как бы «со стороны потенциального заказчика». На практике, подобный взгляд подсказывает конкретные ответы на возможные вопросы Заказчика.
- «Что мне / моей фирме даст проведение тренинга или семинара»;
- «Почему я отдам преимущество именно Вашему семинару / тренингу»;
- «Насколько я могу доверить организаторам обучения конфиденциальную информацию о деятельности фирмы».
Безусловно, что каждая компания, занимающаяся подготовкой семинаров / тренингов, отвечает на данные вопросы исходя из анализа своих «сильных и слабых» сторон.
Но мне кажется, что для «популяризации» семинаров и тренингов, прежде всего, необходимо объединить усилия именно компаний – Исполнителей. Тем более, что такую уникальную возможность, а именно: собрать консалтинговые и тренинговые компании «под одной крышей», предоставляют организаторы Конференции.
Предлагаю обсудить следующие предложения:
- Рассмотреть вопрос о проведении тренингов / бизнес-семинаров от имени клуба профессиональных тренеров и консультантов для Заказчиков.
Пример: «Мы рекомендуем только лучших тренеров и бизнес консультантов города Санкт-Петербурга».
- Рассмотреть вопрос об издании книги, адресованной руководителям предприятий.
В этом издании ведущие тренеры и бизнес консультанты делятся практическим опытом своей многолетней деятельности на примерах известных компаний (полагаю, что от «Белого PR» руководство предприятий не откажется).
Цель издания: наиболее полно представить методику ведущих специалистов.
Особо хочу отметить, что пока нет подобного рода изданий (книги).
Третья задача: Одной из главных задач любой организации является продвижение (реклама) своего товара / услуги. Есть так называемые «стандартные» методы: продвижение в СМИ, direct – mail, BTL, PR и т.п.
Но от «авторских» семинаров, например по «
Креативной рекламе» или тренинга по «Увеличению объема продаж», Заказчик ждет необычного продвижения.
Хотелось бы обсудить с коллегами следующее предложение:
- Мастер – класс, организация совместных выступлений ведущих консультантов / тренеров или иная форма презентации, с обязательным приглашением потенциальных заказчиков. Местом проведения может быть офис Исполнителя, бизнес - форум, специализированные выставки и т.п.
- Публикации в СМИ. Формат публикаций:
- мнение экспертов по поводу результатов проведения семинаров / тренингов,
- ведение рубрики: «Вопрос - Ответ»,
- анализ рынка консалтинговых услуг и т.п.
Из перечисленных мною тезисов, еще многое «осталось за кадром». Принимая во внимание регламент проведения Конференции, считаю необходимым остановится на наиболее значимых моментах. Поэтому ограничиваюсь тремя тезисами.
Надеюсь на конструктивный диалог во время проведения Конференции.
Комментарий Оргкомитета II-ой Конференции СПб Клуба консультантов и тренеров: интересующимся подобной проблематикой можем порекомендовать следующие материалы:
Соколов Г. Б., 30 способов продвижения тренинговых и консалтинговых услуг
Соколов Г. Б., Как маркетологи решают собственные задачи 
Мы Вконтакте:
вступайте! | 
Мы в ФБ:
вступайте! | 
Мы в Твиттере
Добавляйтесь! |
Видеолекции И.Л. Викентьева о ТРИЗ, творческих личностях / коллективах 
