Новости для интеллектуалов

Новости креативного класса

Каталог компаний

Выбрать тренинг

Летнее чтение:

Добавить в Каталог

Статьи

О Клубе

Форумы

Публикация месяца

TreKo.Ru Консалтинг и тренинги

Рейтинг@Mail.ru



Работа с заказчиками, некоторые аспекты взаимодействия менеджеров-координаторов образовательных проектов и потенциальных клиентов [тезисы]


Материалы II-й Конференции СПб Клуба консультантов и тренеров "Как создать и продвигать новый тренинг или бизнес-семинар"

 Автор: Белорусов Антон Викторович,
Исполнительный директор ЗАО «Агентство Кадры и Предприятия» (г. Екатеринбург)., 2005 г.
Сайт: http://www.5k.ru

На сегодняшний день, ни для кого не секрет, что рынок бизнес обучения активно набирает обороты, бизнес-обучением и организацией тренингов занимаются все кому, не лень. Так в чем же отличительные особенности одной структуры, занимающейся продажами бизнес-обучения, от другой? На мой взгляд отличительными особенностями может быть индивидуализированная работа с клиентами.

Каналы продвижения услуг давным-давно всем известны, покупают только то, в чем предприятие Заказчик нуждается в данный момент. Как сделать, чтобы потребность постоянного повышения квалификации находилась в области воздействия тренинговых компаний или консалтинговых центров?

При определении степени воздействия на организацию продаж открытых семинаров, Мы выделили пять этапов взаимодействия с клиентом. Руководствуясь опытом слушателей и специалистов, собравшихся на 2-ю конференцию, хотелось бы получить квалифицированный совет из данной области. В чем, по мнению слушателей может быть камень преткновения, каким образом, можно повысить посещаемость семинаров, при соблюдении условий экономической целесообразности?

1-й этап: Подготовка и согласование материалов по формированию учебного плана на месяц, квартал, год.

В основу данного этапа входит анализ законодательства РФ, определение степени актуальности в сравнении с потребностями рынка и возможностями организации освещения данных тематик на высоком профессиональном уровне. Разработка, создание рекламных материалов и согласование рекламных носителей с точки зрения эффективности продвижения в зависимости от целевой аудитории.

Как правило, подбором актуальной темы и созданием программы занимаются не авторы или преподаватели, освещающие данную тематику, а специалисты широкого профиля, обладающие способностями аналитического мышления и опытом системного анализа информации.

Они с высокой степенью уверенности могут рекомендовать авторам изменения к программе в зависимости от направленности и запросов целевой аудитории.

Например: Менеджер координатор проанализировал законодательную базу, используя различные источники поступления информации от специализированных программ до мониторинга повестки дня пленарных заседаний государственной думы и выяснил, что готовятся фундаментальные изменения в трудовое законодательство. Задача менеджера состоит в том, чтобы подготовить раздаточный материал по освещаемым вопросам с точки зрения актуальности, привлечь компетентных докладчиков, составить рекламные брошюры для привлечения клиентов, организовать работу менеджеров по продажам, выработать и обозначить точки контроля, обосновать с точки зрения экономической целесообразности факт проведения данного семинара или тренинга.

2 этап: Продвижение и консультации по проводимым ранее семинарам.

Ключевым моментом данного этапа является квалифицированная консультация менеджером координатором образовательного проекта, потенциально интересующихся клиентов. Определение степени воздействия и дополнительное продвижение компании, как организатора семинаров в данной области.

Не секрет, что кто квалифицированнее может озвучить проблематику, на освещение которой, направлен семинар или тренинг-консультация, как не инициатор проведения, изучивший до тонкостей целевую группу, определивший критические моменты отклонений, сориентировавший бизнес-тренера или преподавателя по области знаний или запросам аудитории, пригласивший для освещения темы, наиболее компетентных специалистов из проблемной отрасли.

Проблема данного этапа, что он практически не управляем с позиции менеджера, если нет заинтересованности, то кого консультировать?

Решение данной проблемы, на мой взгляд, лежит в управляемости ресурсов продвижения, в степени воздействия на эти ресурсы. На почтовую рассылку информационных материалов или программ обучения нет воздействия, организация вынуждена верить на слово компании «рассыльщику», что базы данных актуальны, что возвратов корреспонденции нет, а проверить данные факты Заказчик не в состоянии. Мы выделили своим основным приоритетом воздействия, универсальный отдел продаж, что это значит, телефонные агенты осуществляют звонки по предприятиям города, а при заинтересованности со стороны этих предприятий, отправляют им дополнительную информацию, информируют об этом менеджера по продажам, который в свою очередь отслеживает динамику эффективности и количество поступивших заявок от слушателей, если их не достаточно - он может воздействовать на телефонного агента по повторному «обзвону» заинтересовавшихся предприятий или подключиться к процессу продаж.

3 этап: Проведение семинара, тренинга-консультации.

Особое внимание уделяется качеству организации семинара, удобству и функциональности раздаточного материала, организации размещения, сопровождения и быстрому решению возникающих организационных вопросов.

В данном вопросе администраторы тренинговых компаний соревнуются в приемах способствующих увеличению степени «довольности» слушателей от организации семинара.

При подготовке материалов на семинар учитывается уровень притязаний целевой аудитории, что хорошо для менеджера по продажам или бухгалтера по оплате, то абсолютно не приемлемо для руководителя среднего звена, и уж тем более топ-менеджера крупного холдинга. Учитывается уровень тренинг-зала, качество и наличие презентационного оборудования (если оно необходимо для работы), проверяется его работоспособность до начала семинара. Не маловажные факторы комфортности аудитории и количество остановок и виды общественного транспорта.

Непосредственно во время проведения семинара, администратор располагает эксклюзивным правом принятия решения, для того чтобы на месте решить вопросы или пожелания слушателей в области проведения или организации семинара.

При определении критериев качества организационных моментов, Мы руководствовались опытом многочисленных консалтинговых и тренинговых компаний, которых в Екатеринбурге больше 70, взяли на вооружение самые лучшие их наработки в области повышения «довольности» клиентов и обозначили у себя как принципы. Вот некоторые из них:

  • Открытие и закрытие семинара руководителем компании или руководителем направления;

  • Методом проб и ошибок, а также учитывая мнение слушателей до совершенства доведены основные требования к раздаточному материалу, в которых не только полезная информация с семинара, тренинга, а и элементы развлечения (анекдоты, притчи, афоризмы), раздаточный материал составлен таким образом, что в нем без труда можно делать пометки и это не доставляет проблем при отсутствии стола, т.к. обложка жесткая и служит в виде планшета.

  • Свидетельство или сертификат выдается в рамке со стеклом, за подписью руководителя компании организатора и бизнес-тренера.

  • Нестандартное начало семинара (каждому участнику подарить воздушный шарик)

  • Развлечение на семинаре, экскурсия до или после (практикуется только на выездных тренингах-консультациях)

  • Включать в раздаточный материал контактную информацию обо всех участниках семинара (Что позволяет получить не только актуальную информацию с семинара, но увеличить круг своих потенциальных знакомых или партнеров по бизнесу)

  • Видеосъемка как элемент раздаточного материала

  • Коллективная фото-сессия, во время и по завершении обучения.
4 этап: Проведение анкетирования слушателей о результатах проведенного семинара, тренинга-консультации.

Оценка производится по трем основным направлениям, оценка организационных моментов, профессионализм тренера и актуальность преподаваемой тематики, стратегическое направление развития обучения, по мнению слушателей.

Анализ полученной информации позволяет вносить коррективы в деятельность направления, совершенствовать процедуры проведения семинаров, находить наиболее актуальные тематики, строить планы развития корпоративного бизнес-обучения.

Примерная форма анкеты.

ОТЧЕТ О ПРОХОЖДЕНИИ ОБУЧЕНИЯ


Оцените, пожалуйста, эффективность прошедших занятий по ниже перечисленным критериям, поставив знак в колонке, соответствующей Вашему мнению.

1. Общая оценка семинара:

Характеристика
Степень удовлетворенности (в %)
0
(1)
25
(2)
50
(3)
75
(4)
100
(5)
1. Организация тренинга
2.Качество обслуживания
3. Качество раздаточного материала
4. Удобство помещения
5. Соответствие ожиданиям

Первый блок вопросов позволяет руководству направления оценить качество подготовки семинара и квалификацию администратора при решении вопросов слушателей. В среднем, если оценка ниже 50% удовлетворенности, то данный факт существенно «ударяет» по карману администратора и всей группы по подготовке и проведению семинара с организационной стороны. При соотношении процентов 50-70% удовлетворенности, проводится детальный анализ сложившейся ситуации «разбор полетов», выявляются причины и вырабатываются меры по предотвращению подобных ситуаций в будущем.

Например: В области качества обслуживания семинара группой слушателей выставлена оценка ниже 50% удовлетворенности, при анализе ситуации выясняется, что обед в столовой накрыт задолго до того, как закончилось занятие, как следствие, неудовлетворительная оценка слушателями качества обслуживания. Теперь администратор курирует данный вопрос лично и старается предотвратить возникновение подобной ситуации.

2. Оценка профессионализма тренера:

Характеристика
Степень выраженности
никогда
(1)
редко
(2)
иногда
(3)
чаще всего
(4)
всегда
(5)
1. Объяснение велось доступным, понятным языком.
2. Информация излагалась в логической последовательности, одно вытекало из другого.
3. На заданные вопросы были получены исчерпывающие ответы.
4. Возникшие спорные ситуации были решены, решения были обоснованы.
5. Информация подавалась интересно и увлекательно.
6. Скорость изложения материала соответствовала хорошему восприятию и пониманию.

Второй блок вопросов позволяет определить насколько бизнес-тренер, преподаватель соответствует ожиданиям слушателей и как носитель информации, насколько актуализированные вопросы он, как специалист, освещал. Также, при возникновении «перекосов» в сторону негатива, можно с ориентировать тренера в дальнейшем, что Мы и делаем, при повторении ситуации, компания отказывается от сотрудничества с данным специалистом.

3. Оценка программы обучения

Характеристика
Степень выраженности
(в %)
0
(1)
25
(2)
50
(3)
75
(4)
100
(5)
1. % реальности рассматриваемых примеров и разбираемых ситуаций
2. % новой, неизвестной ранее информации.
3. % полученных знаний и умений, которые Вы сможете использовать в своей практической деятельности
3. % соответствия курса ожиданиям

Третий блок вопросов позволяет провести оценку, как менеджера координатора образовательных проектов в области нахождения актуальной тематики и подготовки информации для слушателей, так и коммуникативные навыки, совместимость менеджера координатора и бизнес-тренера в области подготовки примеров для практического применения («кейсов»).

4. Результаты обучения

4.1. Какие из полученных знаний Вы сможете использовать в своей практической деятельности:_______________________

4.2. Ваши отзывы и замечания по пройденному обучению: ________________________

4.3. Какие на Ваш взгляд тематики актуальны и будут востребованы Вашими предприятиями в ближайшем будущем: ________________________


Выводы из сказанного:

С одной стороны, рынок бизнес образования развивается динамично, учитывая факт развития, необходимо детально прорабатывать и находить актуальные тематики, которые в свою очередь, будут способствовать повышению удовлетворенности слушателей и развитию сферы бизнес образования в принципе.

С другой стороны степень воздействия на каналы продвижения специфична, в каждом отдельном случае, на мой взгляд, эффективным каналом продвижения является отдел продаж, который отвечает не только за результаты наполняемости аудиторий тренинг залов, но и проводит мониторинг изменений во внешней среде, черпает новую и новую информацию для менеджеров координаторов, которые, в свою очередь руководствуясь возрастающими запросами слушателей, готовят новые продукты для развития данного направления развития.

Как показывает наш опыт, мер, которые, Мы предпринимаем в данной сфере, не достаточно - я был бы признателен специалистам собравшимся на конференции за квалифицированный совет из этой области. Что по Вашему мнению можно усовершенствовать в области воздействия на каналы продвижения? Какими схемами или каналами продвижения, при организации обучения на этапе развития пользовались и каких результатов достигли?


Мы Вконтакте:
вступайте!

Мы в ФБ:
вступайте!

Мы в Твиттере
Добавляйтесь!
Видеолекции И.Л. Викентьева о ТРИЗ, творческих личностях / коллективах

Публикации на аналогичную тему:

Взаимоотношения между Продюсерами и Артистами [полезное чтение для Организаторов тренингов / семинаров и самих Тренеров]
Методические статьи
Статьи и дискуссии
Полезные бизнес-цитаты
Коллекции
На главную
Любое использование текстов и дизайна может осуществляться лишь с разрешения Редактора портала.
Основание: "Закон об авторском праве и смежных правах" PФ, Гражданский кодекс РФ и международные нормы.

Для Пользователей: направляя нам электронное письмо и/или заполняя любую регистрационную форму на сайте,
Вы подтверждаете факт ознакомления и безоговорочного согласия с принятой у нас Политикой конфиденциальности.


English
Deutsch
Russian