Новости для интеллектуалов

Новости креативного класса

Каталог компаний

Выбрать тренинг

Летнее чтение:

Добавить в Каталог

Статьи

О Клубе

Форумы

Публикация месяца

TreKo.Ru Консалтинг и тренинги

Рейтинг@Mail.ru



О презентации консалтинговых услуг в относительно-случайных условиях [доклад]


Материалы II-й Конференции СПб Клуба консультантов и тренеров "Как создать и продвигать новый тренинг или бизнес-семинар"

 Автор: Петр Алексеевич Капустин, Светлана Юрьевна Калабина,
ООО «Агентство управленческого консультирования», 2005 г.

Вопрос-1. Как сделать так, чтоб ожидания хотя бы основной массы участников презентации оправдались?

Вопрос-2. Как сделать, чтобы, при некоторой «неконгруэнтности» консультанта и потенциального клиента, между ними «проскочила искра», искра понимания, попадания в «картину мира» друг друга?

Ограничения.

Ограничение-1.

В тезисах не рассматриваются вопросы презентации консалтинговых услуг, если:
  • она проходит в форме семинара, круглого стола, пленарного или стендового доклада или иной формы работы, предполагающей возможность предъявления и обсуждения с потенциальным клиентом актуальной информации в специально подготовленных условиях (обстановке);

  • презентация практически не ограничена временными и пространственными рамками;

  • презентации предшествует специальное, как правило, адресное (целевое) обращение, приглашение, разъяснение, то есть

  • проблематика будущей презентации заранее известна и понятна пришедшим.
Ограничение-2.

Речь идет о презентации консалтинговых услуг:
  • при относительно-случайной встрече;

  • при неясном статусе и интересе партнера по переговорам;

  • для клиентов с несформулированным запросом;

  • для тех, кто, никогда ранее не пользовавался услугами внешних консультантов;

  • для имеющих отрицательный опыт взаимодействия с внешними консультантами;

  • для лиц, не принимающих решения.

Наблюдения.

Наблюдение-1.

Консультант (поставщик услуг) и Заказчик, как правило, руководитель компании (потребитель этих услуг) изначально находятся в разных весовых категориях. Как принято говорить, у них существует информационная ассиметрия. Потребитель в большинстве случаев, мало, что знает о консультировании, его процессах, технологиях и ограничениях.
Консультант, в лучшем случае, едва догадывается, чего же хочет его vis-a-vis, какие явные и неявные желания и проблемы движут им.

Наблюдение-2.

Консалтинговые услуги не пощупаешь, не дашь попробовать на зуб. Они не материальны и абстрактны. Увесистые тома отчетов мало кто захочет читать.

А как реагировать на просьбу подарить «образец» отчета?

Наблюдение-3.

Даже после того, как акт сдачи-приемки работ подписан, у участников проекта (консультантов, собственников, руководителей, персонала, внешних наблюдателей) оценки качества, результативности, да и самой необходимости проекта могут быть разными.

На чье же мнение следует ссылаться? А куда девать мнение остальных?

Наблюдение-4.

В среде управленцев и консультантов сложилась более-менее устойчивая профессиональная терминология. Как следствие, - основная масса презентаций, рекламных текстов, статей и пр.пр. написаны одинаковыми фразами.

Использовать их – плохо, равно, как и не использовать…

Рецепты ли ...

Рецепт-1.
  • Серьезный продукт следует представлять, заведомо упрощая проблематику и способы решения задач?

  • Ежели все так просто, зачем вы - консультанты, нужны? Если же вы что-то умалчиваете и утаиваете, тем более, – нет вам веры…
Рецепт-2.
  • Использовать элементы шоу, чтобы привлечь внимание к своей персоне. А после того, как заинтересовал – переходить на другой уровень переговоров?

  • Но шоу может, как привлечь, так и отпугнуть. И что делать с ожиданием того, что «шоу будет продолжаться»?

Рецепт-3.
  • Рассказать о решенных задачах?

  • Да, конечно, но моя-то ситуация и задача уникальны. Вы когда ни будь сами что-либо… Производили? Продавали? А грабли и вилы? Нет? Ну…
Рецепт-4.
  • Рассказать об аналогичных задачах?

  • А где гарантия, что моя будет решена также успешно? Да и решить то решили, а что было потом, через квартал, полгода, год? Не знаете? Ну…
Рецепт-5.
  • Следует раскрыть стандартную информацию: история компании, вид деятельности, отраслевая специализация, продукты и услуги, ценовая политика, поставщики и партнеры, клиенты, сервисные технологии, стандарты обслуживания, конкурентные преимущества и вручить солидный буклет?

  • Все банально до оскомины. Тем более, что ни на йоту не прибавляет ни знания, ни веры, ни доверия...
Рецепт-6.
  • Рассказать: об идеологии консультирования; этапах и решаемых задачах; используемых технологиях; рисках и ограничениях; критериях успеха и влиянии заказчика на успех; требованиях, которые консультанты обязательно предъявят заказчику; вариантах процесса консультирования и возможных формах работы?

  • Наверное, перегруз… Тем более, «галопом по Европам»…

Жизнь показывает.

Четыре, относительно честных и оправдывающих себя, способа продвижения консалтинговых услуг:
  • рекомендации клиентов (сарафанное радио);

  • рекомендации коллег по цеху, читай – конкурентов;

  • учебные мероприятия, проводимые консультантами;

  • участие в конференциях, круглых столах и других мероприятиях, где присутствуют потенциальные клиенты.

Выводы.

Вывод 1.

Может быть все остальное – от лукавого, и не надо копья ломать, изобретать велосипед? То есть участие в выставках, «случайных» презентациях, «случайным» людям и т.п. – нерациональная трата времени и сил?

Вывод 2.

А может быть, потенциальные клиенты ждут совсем иных слов?
Ведь не картошку покупают и даже не машины с механизмами…


Мы Вконтакте:
вступайте!

Мы в ФБ:
вступайте!

Мы в Твиттере
Добавляйтесь!
Видеолекции И.Л. Викентьева о ТРИЗ, творческих личностях / коллективах

Публикации на аналогичную тему:

Методические статьи
Статьи и дискуссии
Полезные бизнес-цитаты
Коллекции
На главную
Любое использование текстов и дизайна может осуществляться лишь с разрешения Редактора портала.
Основание: "Закон об авторском праве и смежных правах" PФ, Гражданский кодекс РФ и международные нормы.

Для Пользователей: направляя нам электронное письмо и/или заполняя любую регистрационную форму на сайте,
Вы подтверждаете факт ознакомления и безоговорочного согласия с принятой у нас Политикой конфиденциальности.


English
Deutsch
Russian