Вопрос-1. Как сделать так, чтоб ожидания хотя бы основной массы участников презентации оправдались?
Вопрос-2. Как сделать, чтобы, при некоторой «неконгруэнтности» консультанта и потенциального клиента, между ними «проскочила искра», искра понимания, попадания в «картину мира» друг друга?
Ограничения.
Ограничение-1. В тезисах не рассматриваются вопросы презентации
консалтинговых услуг, если:
- она проходит в форме семинара, круглого стола, пленарного или стендового доклада или иной формы работы, предполагающей возможность предъявления и обсуждения с потенциальным клиентом актуальной информации в специально подготовленных условиях (обстановке);
- презентация практически не ограничена временными и пространственными рамками;
- презентации предшествует специальное, как правило, адресное (целевое) обращение, приглашение, разъяснение, то есть
- проблематика будущей презентации заранее известна и понятна пришедшим.
Ограничение-2. Речь идет о презентации консалтинговых услуг:
- при относительно-случайной встрече;
- при неясном статусе и интересе партнера по переговорам;
- для клиентов с несформулированным запросом;
- для тех, кто, никогда ранее не пользовавался услугами внешних консультантов;
- для имеющих отрицательный опыт взаимодействия с внешними консультантами;
- для лиц, не принимающих решения.
Наблюдения.
Наблюдение-1. Консультант (поставщик услуг) и Заказчик, как правило, руководитель компании (потребитель этих услуг) изначально находятся в разных весовых категориях. Как принято говорить, у них существует информационная ассиметрия. Потребитель в большинстве случаев, мало, что знает о консультировании, его процессах, технологиях и ограничениях.
Консультант, в лучшем случае, едва догадывается, чего же хочет его vis-a-vis, какие явные и неявные желания и проблемы движут им.
Наблюдение-2. Консалтинговые услуги не пощупаешь, не дашь попробовать на зуб. Они не материальны и абстрактны. Увесистые тома отчетов мало кто захочет читать.
А как реагировать на просьбу подарить «образец» отчета?
Наблюдение-3. Даже после того, как акт сдачи-приемки работ подписан, у участников проекта (консультантов, собственников, руководителей, персонала, внешних наблюдателей) оценки качества, результативности, да и самой необходимости проекта могут быть разными.
На чье же мнение следует ссылаться? А куда девать мнение остальных?
Наблюдение-4. В среде управленцев и консультантов сложилась более-менее устойчивая профессиональная терминология. Как следствие, - основная масса презентаций, рекламных текстов, статей и пр.пр. написаны одинаковыми фразами.
Использовать их – плохо, равно, как и не использовать…
Рецепты ли ...
Рецепт-1.- Серьезный продукт следует представлять, заведомо упрощая проблематику и способы решения задач?
- Ежели все так просто, зачем вы - консультанты, нужны? Если же вы что-то умалчиваете и утаиваете, тем более, – нет вам веры…
Рецепт-2.- Использовать элементы шоу, чтобы привлечь внимание к своей персоне. А после того, как заинтересовал – переходить на другой уровень переговоров?
- Но шоу может, как привлечь, так и отпугнуть. И что делать с ожиданием того, что «шоу будет продолжаться»?
Рецепт-3.- Рассказать о решенных задачах?
- Да, конечно, но моя-то ситуация и задача уникальны. Вы когда ни будь сами что-либо… Производили? Продавали? А грабли и вилы? Нет? Ну…
Рецепт-4. - Рассказать об аналогичных задачах?
- А где гарантия, что моя будет решена также успешно? Да и решить то решили, а что было потом, через квартал, полгода, год? Не знаете? Ну…
Рецепт-5.- Следует раскрыть стандартную информацию: история компании, вид деятельности, отраслевая специализация, продукты и услуги, ценовая политика, поставщики и партнеры, клиенты, сервисные технологии, стандарты обслуживания, конкурентные преимущества и вручить солидный буклет?
- Все банально до оскомины. Тем более, что ни на йоту не прибавляет ни знания, ни веры, ни доверия...
Рецепт-6. - Рассказать: об идеологии консультирования; этапах и решаемых задачах; используемых технологиях; рисках и ограничениях; критериях успеха и влиянии заказчика на успех; требованиях, которые консультанты обязательно предъявят заказчику; вариантах процесса консультирования и возможных формах работы?
- Наверное, перегруз… Тем более, «галопом по Европам»…
Жизнь показывает.
Четыре, относительно честных и оправдывающих себя, способа продвижения консалтинговых услуг:
- рекомендации клиентов (сарафанное радио);
- рекомендации коллег по цеху, читай – конкурентов;
- учебные мероприятия, проводимые консультантами;
- участие в конференциях, круглых столах и других мероприятиях, где присутствуют потенциальные клиенты.
Выводы.
Вывод 1. Может быть все остальное – от лукавого, и не надо копья ломать, изобретать велосипед? То есть участие в выставках, «случайных» презентациях, «случайным» людям и т.п. – нерациональная трата времени и сил?
Вывод 2. А может быть, потенциальные клиенты ждут совсем иных слов?
Ведь не картошку покупают и даже не машины с механизмами…
Мы Вконтакте:
вступайте! | 
Мы в ФБ:
вступайте! | 
Мы в Твиттере
Добавляйтесь! |
Видеолекции И.Л. Викентьева о ТРИЗ, творческих личностях / коллективах 
