Виктор о Мастерстве

Публикуем мнение нашего Читателя, пожелавшего остаться анонимным.

"Я не представляю, как идут дела в области бизнес-тренингов в Москве, я даже не представляю точно, есть ли вообще такие тренинги где-либо. Такое впечатление, что их нет нигде реально, а существует народное поверье об этих тренингах и их методах, и о каких-то их результатах.

Я у себя дома каждый день хожу в разные магазины. Я хожу в рекламное агентство и заказываю себе рекламу, я владею парикмахерской.

Обращаясь за услугой или товаром в разные фирмы и организации, я вижу, что там не проходил бизнес-тренер, или, если он и бывал в этих конторах, то следов не оставил. У меня сложилось впечатление, что область бизнес-консалтинга сильно мифологизирована. Между тем, в любом деле должна быть реальная и понятная людям точка отсчета.

Ориентируясь на Мастеров, или на профессионалов бизнес-тренингов, мы каждый раз обращаем наше внимание на их личности, а ведь сколько голов, столько и мнений... Любой педагог пытается создать личную методу донесения своих знаний, умений и навыков до умов учеников с тем, чтобы ученики смогли повторить действия учителя в похожих на учебные ситуациях, или смогли бы синтезировать новые образцы действий в ситуациях нестандартных.

В первом случае ученики усваивают готовые рецепты как способы решения стандартных задач, и это есть совсем неплохо! Это необходимо в 99% событий. Я применяю понятие "профессионал" к тренерам, которые с успехом оттачивают в учениках типичные реакции на типичные события.

Синтез реакций на нетривиальное событие доступен ученикам в том случае, если они сделали своими фундаментальные принципы бизнеса и организации. А передать эти принципы другим людям способен только Мастер.

В России, я полагаю, нет бизнеса. Поскольку нет заметных следов в умах "бизнесменов", которые следы должен был бы оставить Мастер. Есть реакции на типичные ситуации, и эти реакции точно соответствуют наблюдаемой действительности, имеющей место быть в нашей стране.

Убить адвоката противной стороны. Навести налоговую полицию на конкурента. Разорить партнера или соседа. Натравить соответствующую администрацию на неугодных людей. Заплатить "органам" или судьям, чтобы сделали "как правильно". Вывести часть дела из-под налогов. Такое ощущение, что именно этому и учат "консультанты" своих слушателей.

Входя в магазин за едой, я ощущаю взгляд охранника, который таскается за мной по пятам: не спёр ли я чего с витрины? Девочка на кассе никак не может найти мелочь на сдачу. Промоутеры стоят, как соляные столбы. Продавцы пытаются всучить негодную, синюю колбасу. Четверо таких "кладовщиков за прилавком" обсуждают свои проблемы, а покупатели стоят в очереди! за развеской салатов…из 16 кассовых аппаратов работают два, и в одном из них закончилась кассовая лента: "Вы что, не видите, я занята!!".

Вся эта "механика", от топ-менеджмента и до низов исполнителей, работает в одном единственном режиме. В котором мы все здесь и живём.

На появление Мастера заказов нету. И не будет.

А различие между Мастером и "крепким профессионалом" состоит в том, что "профессионал" людей терпит и жалеет, а Мастер их любит. Были времена, когда я с желанием работал тренером профессиональной продажи!

Мне нравилось учить людей доставлять покупателям удовольствие, удовлетворение, радость от покупки! У меня учились и распространители продуктов сетевого маркетинга, и в этом нет ничего плохого, в сущности. Если бы мои ученики не стали впаривать своим клиентам бесполезные пищевые добавки. Если бы они не продавали за бешенные бабки посуду из обычной дешёвой нержавейки. Если бы они не стали строить денежные пирамиды. Если бы они не полезли в кандидаты на должности депутатов. У моих студентов это получалось хорошо, к сожалению.

Они освоили фундаментальные принципы продажи. А поскольку сетевой маркетинг не предполагает наличие в продавце любви к покупателю, моим ученикам пришлось с любовью проститься. Не продашь – не выживешь. А мне пришлось проститься с работой тренера, ибо нельзя давать медицинский скальпель в руки идиоту.

Пояснение:

Существует несколько видов продавцов. Одни просто выдают предмет покупателю в обмен на бумажку, подтверждающую оплату предмета через кассу. Другие пытаются всучить покупателю то, что ему, в действительности, не нужно и\или не соответствует запросу качества.

Есть ещё вид продавца, который является посредником между товаром и покупателем. Такой продавец вкладывает в эту середину заботу о покупателе. Покупателю, в этом случае, товар не всучивают, не продают, а особым образом передают в руки покупателя тот предмет, который ему действительно нужен.

Продавец продаёт не предмет, а то представление, которое имеет в глазах покупателя этот продавец, этот магазин и производитель товара, и товар. И завершается продажа отнюдь не согласием покупателя купить предмет, нет...

Здесь, в общем, куча тонкостей, которые может понять почти любой человек, который выбирает себе профессию продавца, а не кладовщика и обманщика.

Сетевой маркетинг строится на неустойчивом принципе доверия покупателя к распространителю продукта. На каждом этапе продвижения продукта к конечному покупателю люди в цепочке должны доверять друг другу, и конечный покупатель должен доверять своему поставщику. Когда продавец продаёт собственный имидж, то он делает так, что покупатель проникается к продавцу доверием. Доверие нужно для того, чтобы состоялось соглашение между продавцом и покупателем в отношении желательности товара и его стоимости, и не только... а я учил людей создавать это доверие. Если люди доверяют друг другу, то они , по определению, друзья.

В одном автомобильном журнале есть статейка, называется "Исповедь менеджера". Человек, менеджер автосалона, делится своими способами продажи машин. И он говорит: "Ни в коем случае не считайте меня Вашим другом, я просто делаю свою работу, и только создаю в покупателе представление о том, что я ему – друг!"

Иначе говоря, продав покупателю товар, продавец выкидывает своего покупателя из головы, лишь бы заработать свои деньги. А там – хоть потоп. Даже создав доверие, продавец его тут же разрушает, за ненадобностью, такое вот одноразовое доверие. Покупатель, отметив этот факт, больше не придёт к этому продавцу, в этот магазин, и не купит продукт данного производителя.

Между тем, деньги, о которых мы так много говорим и о них мечтаем, деньги есть исключительно плод доверия, установленного между людьми, ведь мы все здесь – продавцы и покупатели! И если каждый из нас, продавая свой продукт, в своё время разрушит ту небольшую область доверия, которая возникает между общающимися людьми, то в обществе начнётся экономический кризис. Проблемы в экономике начинаются с проблем в головах у людей. Это не есть новость, но это есть часть механизма распада экономики.

***

Работа педагога состоит в том, чтобы наблюдать за реакцией учеников на послание к ним, исходящее от самого педагога. Тот ученик, который воспроизвел послание и понял смысл послания, ведёт себя не так, как тот, кто не понял. В обоих случаях реакции у учеников специфические. С понимающим учеником можно порадоваться его достижению и продолжать обучение дальше. С тем, кто не понял, нужно выяснить, что не понято и почему, и вернуть ученика к непонятному материалу, добиваясь полного понимания. И двигаться дальше...

На этом этапе, обычно, у специалистов возникают неуспешные, "глупые" ученики, поскольку тренинг подразумевает ровное движение всех учеников к концу тренинга. Понял, не понял – не важно, беги дальше, вместе со всеми. Как в школе.

Мастер же продвигает каждого ученика по материалу с той скоростью, на которую этот ученик способен, к финишу студенты приходят в разное время, но приходят все с успехом.

Мастер никогда не пропустит того момента, в котором ученика настигло непонимание, и Мастер проведёт ученика вновь по пути, который для ученика оказался труден и ненавистен, к победе. Специалист не пропустит момента непонимания в глазах ученика, но пожалеет и себя и его, и избавит всех от трудов и преодоления неприятностей. А заодно и от знаний.

Человек обучается всегда и всему на протяжении почти всей своей жизни.

Для того, чтобы раскрыть подробнее свой тезис, я должен, по всей видимости, обратиться к Ожегову:

УЧИТЬ, учу, учишь; учащий и учащий; ученный; несов.

1. кого (что) чему и с неопр. Передавать кому–н. какие–н. знания,навыки. У. русскому языку. У. играть (игре) в шахматы. У. стрельбе (стрелять).

2. перен., кого (что) чему и с неопр. Наставлять; передавать свой опыт, свои взгляды. У. любви ко всему живому (любить всё живое). Мать детей хорошему учит.

5. что. Занимаясь, усваивать, запоминать. У. урок. У. стихи наизусть.

У. роль.

Мы учим людей не автоматическому запоминанию таблицы умножения, отнюдь.

Задача тренера – создать в студенте нужную тому способность.

СПОСОБНОСТЬ: 2. Умение, а также возможность производить какие–н. действия. С. двигаться. Пропускная с. железных дорог.

НАВЫК, –а, м. Умение, выработанное упражнениями, привычкой. Приобрести н. к чему–н. Н. в работе.

Все эти учебные дела состоят буквально в том, что тренеру, инструктору, учителю – ему на пустом месте, в голове у студента, нужно создать серию умственных картин, имеющих начало, содержание и конец, и объединённых одним сюжетом. Вам, конечно, понятно, что умственные картины состоят из записи зрительного\...\тактильного\звукового ряда, принятого студентом, состоят из пояснений к этим зрительным \ \ \… записям и из собственных выводов человека, которые он создал в процессе накопления теоретической информации и тренировок по её применению. Природные и развитые в жизни способности человека создавать и корректировать эти записи и пояснения с выводами, эти способности не одинаковы у всех людей. Поэтому усваивать учебный материал люди будут не скопом, не всей группой одновременно, а станут обучаться своим новым способностям с разной скоростью.

Что, однако, делать HR-у, если он берётся работать тренером? Как сработать качественно, чтобы никто не ушел обиженным и чтобы счастье новой способности обрели все студенты?

Надо наблюдать за ними, когда они читают теорию и практикуются. Когда студенты читают теорию, и не понимают её, то люди ведут себя всегда одинаковым и совершенно определённым образом. Они делают ВСЕ, ЧТО УГОДНО, но не радуются прочитанному и не задают вопросов (это – в общих чертах, поскольку у меня есть свои секреты). Вот Мастер и должен отследить в поведении студентов ВСЕ, ЧТО УГОДНО, и это будет говорить о том, что у студента возникли проблемы с созданием умственного образа того, о чем он читает.

"Какое угодно" поведение студента является, в неявной форме, посланием студента к окружающей его среде о том, что он не понял материала, является его просьбой о помощи.

Мастер обязан в свободное время разговаривать со студентами "за жизнь". Мастер обязан быть специалистом в том деле, которое он преподаёт. Мастер обязательно должен уметь доносить до студентов свои знания и умения, то есть, мастер должен быть учителем. Но Мастер никогда не читает никаких учебных лекций. Мастер никогда не показывает, "как надо"…Если он будет это проделывать, то не уследит за реакцией студентов!

Учитель пришёл не за тем, чтобы учить людей при помощи красивого голоса и театральных эффектов на кафедре. У него есть другая работа, настоящая, его. Мастер ВИДИТ "все, что угодно", и со студентом тут же детально выясняет, в какой момент прохождения материала студент начал делать это самое "всё"... Для студента недоступный материал стал трудным и неприятным. Студент хочет "сойти с дистанции". И он сойдёт, если его не вернуть в тот пункт теоретического материала, где студент перестал работать: строить свою новую умственную картину.

Тот человек, который будет возвращён к нужной точке, может слегка приотстать от передовиков, которых, увы, никогда не бывает много. Но этот студент, при помощи тренера, освоит нужный материал, получит свою долю успеха и похвалы, и с радостью пойдёт по материалу далее. В конце концов, материал и практику, по-настоящему и в полном объёме, освоят все студенты, пусть и в разное время. У нас не забег на скорость, а создание новой способности у человека, вот о чем нужно помнить. Осечек не будет! Вот и искомое качество! Мы не избавим студентов от тех настоящих способностей, знаний и умений, которые они желают иметь у себя в обмен на их подлинные денежные знаки!

Как говорит мой приятель: "Если я беру у людей качественные деньги, то я просто безусловно обязан передать им качественный продукт"!

1) Бизнес есть просто одна из областей человеческой деятельности, она касается производства товаров и услуг для обмена между людьми. Это и есть "точка отсчёта".

2) Люди не всегда считают, что обмениваться можно честно и теми продуктами, которые приводят нас к лучшей жизни.

Эти два факта оказали на меня влияние в моей жизни и в моей профессиональной деятельности.

Мы Вконтакте: вступайте!

Мы в ФБ: вступайте!

Мы в Твиттере Добавляйтесь!